Pravi proizvod u pravo vreme na pravom mestu!

Na ovaj blogpost o poslovnom uspehu nekog proizvoda, me navela jedna svakodnevna, obična stvar – hleb! U poslednjih par meseci, svako jutro kad treba da krene u prodavnicu da kupi hleb, moja majka kao Balkanski špijun gleda kroz prozor i špijunira da li je stigao hleb. Nisam baš ni obraćao pažnju na tu njenu aktivnost jer jer meni normalno da rano ujutro bude hleba u prodavnici. I juče ona morala da ide negde i ja postao zadužen za kupovinu i siđem u 7h kad ono –hleb nije stigao! Pa onda krenem u 8:20h, kad ono opet hleb još nije stigao!!! Moram da napomenem sledeće – Fidelinkin hleb jedem preko 30 godina, i otkako je žena Čedomira Jovanovića zakupila postrojenja Fidelinke, hleb je savršen! Toliko je dobar da bi čovek mogao samo to da jede. Ali džabe je hleb odličan, kad ne mogu da ga kupim kad najviše mi treba (ujutru). Ako je firmi teško da dopremi hleb 3-4 km do šireg centra grada, time ne samo da sebi stvara gubitke nego kreira profit konkurenciji. Za pekarski zanat se oduvek znalo da ima mnogo para, ali nema spavanja. Mora da se ustane rano ujutru i stavi hleb na pečenje. Ako ti nećeš da pratiš da pravila igre i normalan životni ritam – PROPAO SI! 4 P marketinškog mixa (Product, Promotion, Price, Placement) su neumoljivi. Možeš ti imati najbolji proizvod, najbolju radnu snagu (cena je u ovom slučaju regulisana od strane države) itd ali ako mašiš jedan aspekt - PROPAO SI! Kako je moguće da stigne hleb iz Bečeja! (90 km udaljenost) u samoposlugu a ne može sa ivice grada u širi centar. Mene kao kupca baš briga u kom stanju su oni preuzeli tu firmu, da li je, da li nije bilo dovoljno kamiona, koliki je bio obrtni kapital i ostali ekonomski pokazatelji itd Mene samo interesuje da dobijem željeni proizvod u pravu vreme!!!! Ta delatnost je jako konkurentna. Ako nema u jednoj prodavnici, odeš do druge. Pored moje zgrade su 3 prodavnice, velika samoposluga 100 m dalje, pekara 50 m... I što bi neko čekao super proizvod kad ga nema. Ili optimizuješ svoje poslovanje prema zahtevima tržišta ili si PROPAO!

Rekao sam šta hoću!

U prodajnom procesu, prodajno osoblje često zanemaruje aktivnost – slušanje šta korisnik, potrošač želi. Razumljivo je da se akcenat stavlja na ubedljivost i prodaju, ali treba i saslušati šta klijent kaže. Ovo je dominantno vezano za službe podrške korisnicima jer one kreiraju odnos lojalnosti i kontinuirane kupovine. 1. Pre par godina, krenem sa drugom do Telekoma i usput ću svratiti do jednog mobilnog operatera da registrujem prepaid broj koji imam 12, 13 godina, a dok sam ja tamo dam drugu račun za postpaid kod drugogo operatera da plati na Pošti. I na ulazu me sačeka obezbeđenje (šta će tamo obezbeđenja, šta će neko uraditi – ukrašće stolove i stolice?) i pita me šta hoću, kažem šta hoću, na to će on meni – Nikada nisam čuo za to! Kažem mu ja – 'Ajde skloni se! I dođem do stola i kažem gospodinu da bi ja da registrujem broj. On: Uvek se može dobiti isti broj. Ja: Ali želim da ga registrujem. On: To nije potrebno jer se uvek može dobiti isti broj. Ja: Ne interesuje me, ja želim ipak da ga registrujem sada. On. Uvek se može dobiti taj broj. Ja: Ne interesuje me to, želim da registrujem broj. On: Nema problem, pa uvek možemo da registrujemo broj. I krene to da radi, ono šta sam mu izričito rekao pre par rečenica, samo smo izgubili vreme i energiju. 2. Imao ja nekoliko vrsta akcija, i krenem da prodajem jedne, i kaže mi devojka kod brokera da treba da otvorim prodajni račun, različiti od kupovnog, i odem do banke na ćošku (gde inače imam sve račune). I službenici kažem da želim da otvorim račun jer mi treba za prodaju akcija. Krene ona sa masom pitanja, ja ponovim zbog čega mi treba i da me ne zanimaju krediti itd. i da ja platu koju kao osnivač firme isplaćujem sebi, odmah vraćam kao pozajmicu firmi. Pita ona mene kolika mi je plata. Ne sećam se tačno, kažem neku cifru ona upiše, ja baš pogledam u torbi i nađem papire i vidim da je plata nešto minimalno viša. Ona kao da sam prekršio zakon – Joj gospodine, pa rekli ste toliko i toliko. Kažem ja njoj – Slušate Vi mene šta Vam govorim. Ne trebaju mi krediti, dozvoljeni minusi itd, Želim da otvorim samo da bi mogao prodati akcije! 3. Kad sam radio u jednoj firmi, svi zaposleni smo imali račune u nekoj banci i išao sam po platu na drugi kraj grada. I krenem da na bankomatu dignem platu i ne radi, uđem i kažem ali kao da sam rekao vazduhu, oni mi isplate na šalteru. Sledeći put dođem i pokušam opet i ne ide, i opet mi isplate na šalteru ne obraćajući pažnju šta govorim. Treći put na moje insistiranje, izađe službenik da me gleda kako operišem na bankomatu ( kao da sam idiot, a pritome životom garantujem da oko elektronskog transfera novca znam više od njega 1000 puta). I ne ide, i kaže proveriće direktorica. Sledeći put mi kažu da mi je verovatno njihovom greškom 'zamrznuta' kartica, ali da su odblokirali i da je sve u redu. Iziritiran kažem da želim da zatvorim račun, a oni – Uh, uh....... Više nisam radio u toj firmi i stigne obaveštenja da za pokriće nedozvoljenog minusa i šta ja znam čega treba da platim 15 dinara, a pritome nikada nisam ulazio ni u dozvoljeni a kamoli nedozvoljeni minus. I odem ja do njih i kažem da sam 3 puta rekao da hoću zatvorim račun, i upitam šta treba da radim – Da se zakunem krvlju da bi Vi mene oni ozbiljno shvatili? Suma sumarum, prodajno osoblje, službenici itd. često žive u svojim mislima koji okupiraju njihovu pažnju i propuštaju da čuju šta se traži od njih i time dovode do narušavanja profesionalnosti i reputacije firma.

Kako biznis odumire

Firme obično nisu svesne da su na putu propasti. One i dalje žive u prošlosti, kad im je dobro išlo, kad su bili vodeći itd. a ne shvataju da se vremena menjaju i da im tržište postaje sve manja i manja i da propast dolazi. I sve dok imaju resursa da pokrivaju neracionalnosti, da zamagljuju stvarnost to ide, ali ne može sve doveka.... Koliko puta ste čuli – Zašto je propalo? Kako? Jedna od pouka istorije da niko nije dovoljno velik da ne propadne. Velika istočnoindijska kompanija je bila veća i jača nego što se može opisati, kakav Apple on je ništa u odnosu na njih. Trgovina se liberalizovala, ona je propala i njeno ime ostalo u analima. Yahoo! je bio samozadovoljan pa ga Google uništio i oni godinama pokušavaju da isplivaju na površinu a opstaju samo zato jer su u prošlosti kupili visoko posećene sajtove pa imaju prihode od oglašivača, ali taj koncept nema perspektive razvoja samo održanja postojećeg stanja. Microsoft je potcenio Internet u početku pa grešku načinjenu tom lošom procenom nikako da isprave i sustignu gap. Kupili su Skype koji jeste izvanredan alat itd. ali je totalno neprofitabilan i sada pokušavaju da ga nekako uklope i učine delom profitabilnog biznisa. Facebook ima problema sa ekonomskom održivošću jer iako ima najviše korinika, koji tamo provode najviše vremena , oni nisu platežno spremni za potrošnju. Kod nas je u poslednje vreme primetno da ima dosta tzv. dating sajtova koji nameravaju da naplate neke opcije, ali moje mišljenje je da je to nemoguća misija jer takva kategorija korisnika neće da plaća za nešto što može dobiti besplatno na FB, a i dating sajtovi Internet kompanije kupuju da bi ušli na neko tržište, proširili bazu korisnika za neke usluge koje su profitabilne. Sve dok su firm okovane prošlošću, sve dok iznova i iznova primenjuju metode koje su nekad funkcionisale one su na putu propadanja i kraja.

Poslovni običaji – pokazatelj ozbiljnosti i profesionalnosti.

Kad slušamo priučene PR-e domaćih 'velikih' firmi, čujemo da su one 'društveno odgovorne', 'profesionalne' itd ali realnost je totalno drugačija – poslovni običaji su na veoma niskom nivou. A to govori o njihovoj profesionalnosti i ozbiljnost. Teča mog druga mi je pričao da on dok je 80-tih poslova sa Holanđanima, praksa je bila da oni čekaju 15 minuta ako se kasni na sastanak i onda izađu na druga vrata. Pa neka onda potencijalni klijent zakaže novi sastanak. Primera neprofesionalnost je nebrojeno, tako da: - Drugar mi pričao da kad je otišao na razgovor u neku firmu, tip je chatovao. Ko da je bilo nešto tako bitno da nije mogao sa se suzdrži par sati da chatuje sa svojim drugovima, koji su verovatno isto tolike budalesine kao i on. Devojka ga zvala kasnije u 18.15h da sutradan treba da ide u Budimpeštu na dve nedelje, a kad joj on rekao da nije konkurisao za teleoperatera nego menadžera ona se pravila nevešta – Za šta ste ono konkurisali?..... - Kad sam pravio svoj portal www.SrbijaBiz.com poslao sam par mejlova firmama za izradu sajtova. Neki su mi odgovorili bez potpisa, nisam saznao ime. Jedna firma mi odgovorila da oni imaju ugovor sa nekom firmom iz Mađarske za njihov sajt za poslove pa tako ne mogu da mi prave ali da mogu da se nađem sa tim tipom na kafi da pričamo o portalima pošto se on razume!!!! Kao da nemam pametnijih poslova nego da slušam naglabanje budale o portalima, pa majstore imaš moj broj mobilnog, pa ako misliš nezvanično da praviš, nazovi me. Jedna firma iz BG mi odgovorila i pita mene tip onako pokvarenjački, pretvorbeno – A kad ćete doći do BG? Zar oni misle da će im sve pasti u krilo! Uloži malo para u svoj biznis. Odvoji 50 evra da dođeš u SU ako već hoćeš posao od par hiljada evra.... Potom me prošle godine kontaktirao neki gastrabajter iz Francuske pošto bi prodao portal. I pita da li ću doći negde blizu Kraljeva odakle je on, i ja išao kod druga u Loznicu i rekao mu da dođe tamo. Nije. Nego mi napiše mejl da mu se baš sviđa portal i da mu ustupim deo a da on objavljuje vesti sa frankofonskog govornog područja. Kao da mene interesuje frankofonsko govorno područje!!!!A da mu neki nude da će mu uraditi sajt za 300 evra. Pa majstore nauči nešto od poslovnih običaja u Francuskoj a mani tvoje gastrabajterske fazone.... - Drugarica mi rekla da se pomoću NZS zaposlila u nekoj firmi na 3 meseca, i sad bi oni da izvoze, a nemaju para za putovanja a ne isporučuju robu ako ne vide ljude bar 3 puta....Pa da ta devojka može prevaziđi te probleme bila bi milijarder! Posmatranjem kako se neki ponašaju u poslovanju je put kako treba izgraditi odnos prema njima. Ako se neko ponaša amaterskki, onda je sigurno amater - BEŽITE OD NJIH!

Kako TV zarađuje na budalama...

U doba sveopšte krize kojoj se ne nazire kraj, svedoci smo još jednog idiotizma putem kojeg mediji zarađuju (nezasluženo) novac. Pojavila se vest da je Kosovo izdvojilo milionska sredstva, u dolarima, da promoviše sebe kao investicionu destinacij na CNN. Iako je promovisanje države, brendiranje iste itd. veoma kompleksna i zahteva stvar, to nije put kojim se treba ići. Zar oni stvarno misle da će neki CEO, VP... neke velike američke korporacije gledati CNN i videti njihovu reklamu i nošen utiskom reklame odlučiti se da investira na Kosovu???? Da se neće u moru destinacija koje vape za investicionim sredstvima odlučiti za neku sa jačim institucionalnim kapacitetima, sa manjom korupcijom i organizovanim krimalom, sa sređenijim odnosima u neposrednom okruženju... CNN baš briga što neko hoće da baca svoje pare i verovatno ih nagovaraju na još veću potrošnju, ali oni koji misle da poboljšaju investicione potencijale na Kosovu bi trebali da dobro razmisle i načinu na koji to da učine. I na mikro nivou ima nebrojeno primera uludnog trošenja sredstava. Tako se sve do kraja novembra 2011. (čak je pao i prvi sneg) na SOS kanalu emitovala reklama Lav Twist (ili kako se već zove to njihovo pivo sa limunadom) sa sloganom Leto je došlo (ili nešto slično). I postavlja se pitanje kako čovek mora biti glup, neznalica itd. da plaća sve to. Na sceni su samozvani marketinški stručnjaci koji se frljaju lošim engleskim i izrazima, pojmovima na engleskom a nemaju ni grama pameti i bitnije im je da ta njihova reklama ima neku lepu devojku, neka nagrada na nekom festivalu promotivnih spotova...nego da ta reklama postiže cilj i pomaže prodaji proizvoda/usluge.

ZAŠTO? KAKO? ODGOVORNOST? FINANSIRANJE?

Pre upuštanja u bilo kakav poslovni projekat, zapravo bilo kakav projekat u životu, treba da se razmisli o sledećim pitanjima i dobije jasna slika:

1. ZAŠTO? Razlog zašto se pokreće taj projekat. Može se i definisati kao misija, vizija itd. ali glavno pitanje je ZAŠTO čovek treba da se bavi time.
2. KAKO? je pitanje koje se tiče poslovne koncepcije, kojih vrednosti se pridržavati...
3. ODGOVORNOST? Ko je za to odgovoran? Da se identifikuju precizno nosioci odgovornosti jer ako je odgovornost svačija onda je nečija (komunizam i 'opštedruštvena imovina' su dokazali to na delu) tj. da se izbegne fenomen 'difuzija odgovornosti'..
4. FINANSIRANJE? Pravo pitanje je A ko će to da plati? To što bi bilo 'lepo nešto', 'trebalo bi' itd. sve 'pada u vodu' kako se će se to finansirati i da li je održivo i da li neko hoće da podnese teret finansija.

Ova pitanja menjaju i najbolji biznis plan i obično gomila reči na papiru ima svrhu da što nejasnijim i dopadljivijim učine odgovore.

Vreme velikih kompanija, gigantskih korporacija je prošlo

Google ima 12500 zaposlenih, Craiglist 7(sedam) a osnivač jedini je zaposleni u marketingu koji podrazumeva i podršku korisnicima, Squidoo ima 6, MySpace je isto imao 6 zaposlenih u Rusije sve sa sekretaricom i računovođom (dok ih nisu zbog krize zatvorili).

«Krovna» kompanija Worena Bafeta, Berkšir Hatavej, ima samo 20 zaposlenih a upravljaju sa stotinama kompanijama, hiljadama zaposlenih i desetinama milijardi dolara.

Sa razvojem modernih tehnologija ne morate da imate ogromno IT odeljenje, ultra-kreativan marketing, «dobro povezanu» PR agenciju... tu su alati koji zamenjuju intranet, webmail automatizaciju...

Postoji bezbroj besplatnih i jevtinih alata koji omogućavaju da se posao/firma vodi sa malim brojem zaposlenih a efikasnije i efektivnije nego u prošlosti.

Tendencija se premešta sa zaposlenja u velikim kompanijama i napredovanja na korporativnoj lestvici ka samozaposlenju.

Uspeh se meri u procentima a timing je najbitniji

Posećenost je obično jedan od parametara koji definišu popularnost nekog sajta.

Isti parametar se može primeniti i na offline svet jer ako je neke prodavnica posećena, ako je neki bar krcat... to automatski znači uspeh, jer se prodaja dešava.

Internet je putem razvoja alata za analitiku omogućio detaljan i precizan uvid u kom procentu se zapravo odvija prodaja.
Obično se prodaja nekog proizvoda ili usluge, meri procentima (1, 2%), ako ne i promilima.

Primer Facebook, mada je zamišljen i napravljen kao društvena mreža vremenom je izrastao u mnoge vidove komunikacije.
Svaki korisnik bira za šta će ga koristiti i za koje namena.
Ima mnogo opcija koji to omogućavaju

Dilema ko će pobediti u live search, Twitter ili Facebook, dokazuje da nije bitno ko je prvo započeo već kada korisnici iskažu potrebu da tu opciju koriste.

Proizilazi da je formula uspeha: Odabrati pravi tajming za određenu uslugu i raditi na prodajnom procesu.

40% - 40% - 20%

Kad nešto krene da se uzima kao primer ili kao izreka vrti se do beskonačnosti.
U poslednjih godinu, dve uzima se Paretov optimum i pravilo 80 – 20 (da većina profita dolazi od stalnih potrošača tj. da 80 posto profita dolazi od 20 posto klijenata).

Sa tendencijom identifikovanja izvora profitabilnosti dolazi se i do kreiranje proizvoda i usluga koje će zadovoljiti stalne klijente koji su izvor profita.

Tako se analizom došlo do saznanja da su u spektru proizvoda najmanje prodavane standardne verzije proizvoda, a najviše se prodaju ili premium verzije ili jevtinije verzije.
Razmere je 40 – 40 – 20 posto tj. 40 posto se prodaju premium (skuplji) proizvodi, 40 posto jevtinija verzija proizvoda, a samo 20 standardna verzija.

Iz saznanja da kupci žele ili skuplju ili jeftiniju proizvoda, proističe tendencija da se sredina eliminiše.
Ako ne u potpunosti onda da ne bude od prevelike važnosti, samo da bude prisutna.

Ova tendencija kod redovnijih tzv. offline proizvoda se pokazuje i u online svetu.

Protokom vremena i zbog nagomilavanja standardnih proizvoda, nastaje diferencijacija i značaj je ili na platformi ili na brzoj i lakoj varijanti.

Primeri platforme su Facebook, MySpace, YouTube, WordPress a primeri korisničkih rešenja koja su laka za postavljanje i postavljaju se na platformama su Facebook Pages, MySpace Music, video klipovi na YouTube, blogovi na WordPress platformi...

Onih 20 posto standardnih proizvoda su regularni, standardni sajtovi.

Kao i uvek krenulo se od sajtova, ali je protokom vremena došlo do diferencijacije i izdvajanja platformi koje su pružale pogodnost koje su jevtine i lake za korišćenje.

Već viđeno

Sada su trenutno na sceni razmatranja kako je svetska finansijska kriza nastala i čime je izazvana, koje odluke iz prošlosti su dovele do toga. Takođe, teži se predvideti dokle će trajati, kako će se sve manifestovati.

Pokazatelj zbog čega je nastala, kako se odvijala i kako će se završiti, kako će svet izgledati, možemo videti na primeru kraha Internet sapunice iz 2000. godine.

Internet sapunica (dot-com bubble) je nastala kao perfektan primer mešavine POHLEPE i OČEKIVANJA!
Pod pritiskom analitičara, ljudi su očekivali da će zaraditi milijarde putem Interneta, i iz tih očekivanja upali su u zamku pohlepe, gde je bilo bitno samo kupiti što više i kasnije kad se (nerealna) OČEKIVANJA ostvare preprodati i 'masno' zaraditi.

Sve te Internet kompanije nisu imale nikakvi prihod, njihov business model nije bio održiv. Nije bilo dotoka gotovine (cash flow). Sapunica je rasla i rasla, pothranjivana pohlepom... I jednog dana je sve 'puklo' jer je neko postavio pitanje isplativnost i zatražio povrat uloženih sredstava, i klupko je počelo da se odmotava....
Zapalo se u dužničku krizu na Internet tržištu...

Mnogi Internet džinovi su propali jer nisu bili poslovno održivi, neki su kupljeni od drugih, neka rešenja su se pripojila... Internet svet se izmenio.
Što nije bilo održivo nestalo je, pojavila su se nova rešenja, izrasli su džinovi poput Googla... Ali i oni koji nisu propali bili su oštećeni!

I umesto da se poslovni svet upita da li se tako nešto može dogoditi i drugima, POHLEPA je nadjačala sve, pomutila im mozak i moć rasuđivanje.

Tako će i posle ove velike finansijske krize i recesije, neki džinovi nestati, neki će se smanjiti na realnu meru, neki će se pripojiti drugima, spojiti.... To je proces koji mora da se dogodi!

Naum i pouka – NIKADA NE TREBA POTCENJIVATI MOĆ SAMOOBMANE I LAKOĆU UPADANJA U ZAMKU SASTAVLJENE OD OČEKIVANJA I POHLEPE!

Šta je loše u globalizaciji? (ako ima lošega)

Veoma često se čuju komentari koji govore da je globalizacija loša.

Svaki proces ima dobre i loše strane, i naravno da globalizacija ima nedostatke.

Glavni nedostatak je tendencija da se sve gleda uniformisano, standardizovano, bez želje da se uvaže lokalne specifičnosti.

Ali, masa prigovora, koji se iznose, pre svege, se može oceniti kao gomila budalaština.

Ako nisu budalaštine,onda su primeri retrogardnog mišljenja i jake želje da se očuvaju privilegije.

Globalizacija je pre svega ekonomski fenomen, koja ima uticaj na sve druge društvene aspekte, ali glavne zamerke se uprave odnose na taj ekonomski deo.

Globalizacija je donela to da više običan čovek nije rob nekog lokalnog trgovca, koji ih je neprestano varao, običan čovek više ne mora skupo da plaća usluge telekomunikacija i da koristi mito i korupciju da bi ostvario neku osnovnu uslugu, običan čovek više ne mora da trpi nekog neljubaznog prodavca...

Zamerke – nema više domaćih firma, a koja korst da li profit uzima neka tamo multinaciolna kompanija ili neki drugi tajkun? Šta pojedinac ima od toga...