Kako biznis odumire

Firme obično nisu svesne da su na putu propasti. One i dalje žive u prošlosti, kad im je dobro išlo, kad su bili vodeći itd. a ne shvataju da se vremena menjaju i da im tržište postaje sve manja i manja i da propast dolazi. I sve dok imaju resursa da pokrivaju neracionalnosti, da zamagljuju stvarnost to ide, ali ne može sve doveka.... Koliko puta ste čuli – Zašto je propalo? Kako? Jedna od pouka istorije da niko nije dovoljno velik da ne propadne. Velika istočnoindijska kompanija je bila veća i jača nego što se može opisati, kakav Apple on je ništa u odnosu na njih. Trgovina se liberalizovala, ona je propala i njeno ime ostalo u analima. Yahoo! je bio samozadovoljan pa ga Google uništio i oni godinama pokušavaju da isplivaju na površinu a opstaju samo zato jer su u prošlosti kupili visoko posećene sajtove pa imaju prihode od oglašivača, ali taj koncept nema perspektive razvoja samo održanja postojećeg stanja. Microsoft je potcenio Internet u početku pa grešku načinjenu tom lošom procenom nikako da isprave i sustignu gap. Kupili su Skype koji jeste izvanredan alat itd. ali je totalno neprofitabilan i sada pokušavaju da ga nekako uklope i učine delom profitabilnog biznisa. Facebook ima problema sa ekonomskom održivošću jer iako ima najviše korinika, koji tamo provode najviše vremena , oni nisu platežno spremni za potrošnju. Kod nas je u poslednje vreme primetno da ima dosta tzv. dating sajtova koji nameravaju da naplate neke opcije, ali moje mišljenje je da je to nemoguća misija jer takva kategorija korisnika neće da plaća za nešto što može dobiti besplatno na FB, a i dating sajtovi Internet kompanije kupuju da bi ušli na neko tržište, proširili bazu korisnika za neke usluge koje su profitabilne. Sve dok su firm okovane prošlošću, sve dok iznova i iznova primenjuju metode koje su nekad funkcionisale one su na putu propadanja i kraja.

Dugoročni marketing

Ma kako to zvučalo da marketing ne može biti dugoročan on to može biti: Propaganda/advertising NE, ali celokupni marketing može. Dugoročni marketing treba da primenjuju ili države ili firme koje će trajati više generacija. Postavlja se pitanje - KAKO? Na ZAŠTO? se zna odgovor-jer je profitabilno i u dužem vremenskom roku ima niže troškove po jedinici. Ima nekoliko elemenata i puteva dugoročnog marketing: 1. Targetiranje određenog tržišnog segmenta. Tenis većinom igraju uticajni ljudi ili koji to žele da budu, iz rekreacije i promovisanjem u tom domenu targetiraju se donosioci odluka. 2. Targetiranje budućih lidera. Takmičenja u rvanju, veslanju, šahu itd tom vrstom sportova, zanimacija. Nijedan predsednik, predsednik vlade, ministar spoljnih poslova itd. nisu bili fudbalske, košarkaške zvezde, već su se bavili sporednim sportovima i aktivnostima. Niko od njih nije bio 'faca' u mladosti, 'šmeker' itd Čitao sam jednom u novinama, neki tip iz NS koji se bavi džudom ispričao da je pre par decenija na nekom takmičenju bio cimer sa nekim Rusom, kasnije ispalo da je taj Rus Vladimir Putin i da je Putin pitao nekog trenera džudoa iz Srbije, na nekom takmičenju koje je otvarao, da li zna tog tipa jer se on seća kako su se super provodili... I tako taj ima direktan pristup Putinu. 3. Organizovanjem studentskih igara, Univerzijada.... Za promociju neke zemlje ili grada bitnije je organizovanje nekog sporednog događaja na koji će doći budući lider, a voditi ih 'ljudi iz senke' koji su u upravi tih sportskih klubova, kulturno-umetničkih društava nego nekih velikih događaja. To je za velike i bogate države i gradove. Tako imamo primer da je gro problema Grčke to što su se zadužili zbog Olimpijade. 4. Školovanje na svojim univerzitetima. Primer vojnih škola. Koliko puta ste pročitali u novinama da je srpske privredna delegacija imala 'prolaz' jer je taj sagovornik iz afričke države, studirao tu na Vojnoj akademiji.

Jako se reklamiraju....

Prošle godine rekao sam majci da pogleda neki preparat u apoteci (zaboravio sam koji) i dođe ona i kaže mi ona da joj je apotekarka rekla onako tiho, zaverenički – Jako se reklamiraju. A kako je ona mislila da se zna za neki proizvod/uslugu? Šapne svima Sveti Duh?!!! Većina ljudi poistevećuje promociju sa prevarom, nečim lošim, a to je zbog njihovog neznanja. Uvek se setim reči Salvadora Dalija – Prodaja bez reklame je kao da u mraku namigujete devojci, VI to znate ali drugi niko ne zna.

Poslovni običaji – pokazatelj ozbiljnosti i profesionalnosti.

Kad slušamo priučene PR-e domaćih 'velikih' firmi, čujemo da su one 'društveno odgovorne', 'profesionalne' itd ali realnost je totalno drugačija – poslovni običaji su na veoma niskom nivou. A to govori o njihovoj profesionalnosti i ozbiljnost. Teča mog druga mi je pričao da on dok je 80-tih poslova sa Holanđanima, praksa je bila da oni čekaju 15 minuta ako se kasni na sastanak i onda izađu na druga vrata. Pa neka onda potencijalni klijent zakaže novi sastanak. Primera neprofesionalnost je nebrojeno, tako da: - Drugar mi pričao da kad je otišao na razgovor u neku firmu, tip je chatovao. Ko da je bilo nešto tako bitno da nije mogao sa se suzdrži par sati da chatuje sa svojim drugovima, koji su verovatno isto tolike budalesine kao i on. Devojka ga zvala kasnije u 18.15h da sutradan treba da ide u Budimpeštu na dve nedelje, a kad joj on rekao da nije konkurisao za teleoperatera nego menadžera ona se pravila nevešta – Za šta ste ono konkurisali?..... - Kad sam pravio svoj portal www.SrbijaBiz.com poslao sam par mejlova firmama za izradu sajtova. Neki su mi odgovorili bez potpisa, nisam saznao ime. Jedna firma mi odgovorila da oni imaju ugovor sa nekom firmom iz Mađarske za njihov sajt za poslove pa tako ne mogu da mi prave ali da mogu da se nađem sa tim tipom na kafi da pričamo o portalima pošto se on razume!!!! Kao da nemam pametnijih poslova nego da slušam naglabanje budale o portalima, pa majstore imaš moj broj mobilnog, pa ako misliš nezvanično da praviš, nazovi me. Jedna firma iz BG mi odgovorila i pita mene tip onako pokvarenjački, pretvorbeno – A kad ćete doći do BG? Zar oni misle da će im sve pasti u krilo! Uloži malo para u svoj biznis. Odvoji 50 evra da dođeš u SU ako već hoćeš posao od par hiljada evra.... Potom me prošle godine kontaktirao neki gastrabajter iz Francuske pošto bi prodao portal. I pita da li ću doći negde blizu Kraljeva odakle je on, i ja išao kod druga u Loznicu i rekao mu da dođe tamo. Nije. Nego mi napiše mejl da mu se baš sviđa portal i da mu ustupim deo a da on objavljuje vesti sa frankofonskog govornog područja. Kao da mene interesuje frankofonsko govorno područje!!!!A da mu neki nude da će mu uraditi sajt za 300 evra. Pa majstore nauči nešto od poslovnih običaja u Francuskoj a mani tvoje gastrabajterske fazone.... - Drugarica mi rekla da se pomoću NZS zaposlila u nekoj firmi na 3 meseca, i sad bi oni da izvoze, a nemaju para za putovanja a ne isporučuju robu ako ne vide ljude bar 3 puta....Pa da ta devojka može prevaziđi te probleme bila bi milijarder! Posmatranjem kako se neki ponašaju u poslovanju je put kako treba izgraditi odnos prema njima. Ako se neko ponaša amaterskki, onda je sigurno amater - BEŽITE OD NJIH!

SEO - Budi pošten i pretraživači će te ceniti

Sećam se pre 6 godina dok sam radio u jednoj Internet firmi, devojka iz Moldavije koja je prešla u marketing iz Operacija me na chat-u kontaktirala da joj objasnim šta radi Marketing i šta od nje očekujem..... I kroz priču o raznoraznim temama, mi spomene da se ona razume u SEO. I da je radila za neku američku kompaniju to, valjda je bila neka turistička platforma. Šta je to SEO? upitao sam je. I ona krene da mi objašnjava. I tada sam se počeo zanimati time. I pošto sam ekonomista, marketingaš a ne tech geek, skontao sam da je SEO prevazišao čisto tehničke okvire i postao marketinška tehnika jer tretira ono što programeri ne znaju: Reči. U firmi je postojala praksa da se subotom prepodne održavaju online treninzi iz raznoraznih tema i jedne subote odlučimo da će biti o SEO, a da ću ja biti co-host. Na trening se priključili svi programeri i tokom trening krenuli kao gladni vukovi da napadaju devojku jer kako devojka može njima 'velikanima' da objašnjava šta je SEO. Ona pritome uspešno odbila sve napade (uz moju pomoć) i pojasnila mnogo stvari. I tako se ja tom temom bavim godinama. I ne znam ništa tehnički uraditi, znam šta treba a ne znam kako. Ta koleginica se kasniije odselila u Kanadu i zaposlila kao SEO savetnik u nekoj online gambling firmi i mi nastavili diskusiju o toj temi. Kada sam radio na svom portalu www.SrbijaBiz.com razmišljao sam u okvirima SEO, kako će Google to videti,, koje ključne reči da izaberem, slogane, H1, H2, tagove itd. Za to vreme, tokom godina, pretraživači, prevashodno Google, su nebrojeno puta promenili parametre i načine rangiranja.... Ako se čovek bavi white hat SEO, ne mora da brine. Google nekada malo bolje, nekada malo lošije rangira ali najbitnije je zadržati pravac i autentičnost uz neophodna prilagođavanja tokom vremena. Kroz godine SEO više nije programerska tehnika već marketinška, prošli su Pande, Pingvini itd. ali osnova ostaje. Treba biti autentičan. Google radi upravo na tome da prepozna šta je autentično i originalno jer Content is king pa nastoji da eliminiše spam i da prepozna originalni sadržaj. Sa učestalošću objavljivanja stvar je drugačija od svetskih saveta. Srbija je malo tržište i nema tako čestih promena sadržaja, tako da taj faktor ne igra preterano ulogu kod nas. P.S. U Srbiji treba optimizovati samo za Google! Svi drugi pretraživači su nevažni i ako neka poseta stigne sa drugih pretraživača, oni su nebitni i ne stvaraju nikakvu konverzaciju i akciju.

Šta nas iskustvo uči.

Izbori su prošli, rezultati su poznati, a analiza nas upućuje na zaključak da treba naučiti lekcije iz iskustva. 1. Prljava kampanja ne funkcioniše – U izbornom sistemu gde se glasa za liste, a ne pojedinačne kandidate, i gde je više izbornih nivoa spojeno, prljava i negativna kampanja ne daje rezultate jer se primenom negativne kampanje samo stvara 'komunikacijski šum' i prave poruke ne mogu da dosegnu do birača. Velika verovatnoća je da se i tim putem besplatno promovišu protivnici jer te promotivne spotove vide i neopredeljeni, i ako oni imaju negativni stav prema pošiljaocu poruke, protivnici se besplatno promovišu. Sad je pitanje da li ima pravih poruka. U nedostatku tema, primenjuje se negativna kampanja kako bi se istaklo mi smo loši, ali oni su užasni. Tokom dve decenije ima par primera neuspeha negativne kampanje: - 92. je DEPOS imao spot sa nekim seljacima koji psuju kritikujći stanje u zemlji (poruka - Građani shvatite da ste glupi kada ne vidite zlo). - 2000. je SPS imao plakate i spot sa prikazima posledica bombardovanaja (poruka - Možda nas opet bombarduju, ali branićemo se časno). A 2000. je DOS pobedio sa porukom - Mi pobeđujemo, svi dobijaju. Mada je imao nebrojeno primera za negativnu kampanju, oni su jasno poručili šta žele da bude ishod i šta birači imaju za korist. 2. Na stranu treba ostaviti lične preferencije. Verovatno Boris Tadić jako voli tu Bajaginu pesmu, ali ona nikako nije za muziku u predizborne svrhe, em je nejasan tekst za 'umetničke duše', em nema nikakav ritam... A da se nauče zašto su nacisti koristili Vagnera, laburist u V.Britaniji naručivali predizborne pesme... (moje iskreno mišljenje je da svako ko se imalo razume u muziku ježi od Bajaginih pesama jer je to muzika za mekušce i mediokritete).Na tom polju ih je URS potukao, sa jasnom i pevljivom pesmicom. 3. Shvatanje specifičnosti. U evropskom političkom životu je karakterističan dosta velik upliv državne regulative i kreiranje pravila igre, dok u SAD to nije slučaj pa je tako jedan od inovativnijih poteza Baraka Obame 2008. bilo to što je zakupio termine u isto vreme na svim TV mrežama koje su prikazale isti promotivni film. U SAD je moć novca pravilo. Kod nas je RRA propisao dužinu trajanja promotivnih blokova itd. pa tako u media-buying treba primeniti sofisticiranije metode. 4. Ako ti se ne sviđa konverzacija, promeni temu. Ovde konstanto postoji odsustvo cilja i znanja da se on postigne. Pa se tako rivali lako 'zakače' za neku glupu tematiku. Ne znaju da u toj borbi pobeđuje onaj koji prvi počne. Sa tim neaktivnim, indolentskim pristupom skrene se sa putanje i izgubi perspektiva. Konzervativci u V.Britaniji su prvi uveli pravilo – Ne interesuje me šta me pitaju, ja pričam svoju priču. Još dosta vremena će proći, mnogo će vode proticati raznoraznim rekama, dok se ovdašnji 'stručnjaci' ne dozovu pameti i nauče šta i kako treba raditi.

MARKETING JE SVE!

Svaka nauka, naučna disciplina, pledira da istakne svoj značaj i prvenstvo u odnosu na ostale nauke. Pa tako imamo seriju Brojevi koja treba da nam dokaže da neka grupa štrebera pomoću matematike rešava najkomplikovanije životne stvari. Moj drug, koji je kuvar, mi ispričao priču: Dok se zabavljao sa tadašnjom devojkom a sadašnjom ženom, imala ona neku drugaricu koja je smatrala da je on uglavnom u redu, ali da bi trebao da ima neke više škole, i rekla ona svojoj drugarici da nagovori dečka da upiše makar ekonomiju. Takve budale ne shvataju da je sve u životu ekonomija. U kojim bi to oni to firmama radile da nisu ekonomski održive? Ko bi finansirao ta sva naučna istraživanja da nema ekonomije? I tu dolazimo do načina, metoda ostvarivanja ciljeva. Marketing je zaslužan za to. Otkad se rodimo i stupimo u društvenu zajednicu, marketing je svuda oko nas i sve. Kad krenemo u obdanište nekoj deci se sviđamo, neka vaspitačica nas podnosi, neka ne. U osnovnoj školi neka nas nastavnica, učiteljica voli, neka ne. Na fakultetu neke profesore organski nerviramo, neki nam progledaju kroz prste, i tako kroz ceo život. Svet nas ocenjuje po tome kako se oblačimo, kako se držimo, koja kola vozimo, koji telefon imamo, gde živimo itd. Ako je maksima u životu – Koliko para, toliko muzike! (ekonomija).Zašto onda dopuštamo, ne primećujemo da su skratili pesmu, da baš muzika nije najbolja ali atmosfera jeste...E to je marketing – Kreiranje celokupnog doživljaja koji omogućava prodaju. Treba napomenuti da je to životna veština koja zahteva plivanje u vodi sa piranama i ajkulama. Ko što kaže Pasternakov stih – Život nije što i poljem preći.

Kako TV zarađuje na budalama...

U doba sveopšte krize kojoj se ne nazire kraj, svedoci smo još jednog idiotizma putem kojeg mediji zarađuju (nezasluženo) novac. Pojavila se vest da je Kosovo izdvojilo milionska sredstva, u dolarima, da promoviše sebe kao investicionu destinacij na CNN. Iako je promovisanje države, brendiranje iste itd. veoma kompleksna i zahteva stvar, to nije put kojim se treba ići. Zar oni stvarno misle da će neki CEO, VP... neke velike američke korporacije gledati CNN i videti njihovu reklamu i nošen utiskom reklame odlučiti se da investira na Kosovu???? Da se neće u moru destinacija koje vape za investicionim sredstvima odlučiti za neku sa jačim institucionalnim kapacitetima, sa manjom korupcijom i organizovanim krimalom, sa sređenijim odnosima u neposrednom okruženju... CNN baš briga što neko hoće da baca svoje pare i verovatno ih nagovaraju na još veću potrošnju, ali oni koji misle da poboljšaju investicione potencijale na Kosovu bi trebali da dobro razmisle i načinu na koji to da učine. I na mikro nivou ima nebrojeno primera uludnog trošenja sredstava. Tako se sve do kraja novembra 2011. (čak je pao i prvi sneg) na SOS kanalu emitovala reklama Lav Twist (ili kako se već zove to njihovo pivo sa limunadom) sa sloganom Leto je došlo (ili nešto slično). I postavlja se pitanje kako čovek mora biti glup, neznalica itd. da plaća sve to. Na sceni su samozvani marketinški stručnjaci koji se frljaju lošim engleskim i izrazima, pojmovima na engleskom a nemaju ni grama pameti i bitnije im je da ta njihova reklama ima neku lepu devojku, neka nagrada na nekom festivalu promotivnih spotova...nego da ta reklama postiže cilj i pomaže prodaji proizvoda/usluge.

MUŠTERIJA NIJE UVEK U PRAVU

Jedna od najčešćih fraza u poslovanju je – Mušterija je uvek u pravu! (i kad nije). A to zapravo nije uopše tako. Da je to tako onda bi svako kupovao sve i od svakoga i svakome bi se sve prodavalo. A šta ćemo sa ljudima sa psihičkim problemima, sa psihopatama.... Ako neko tvrdi da su mušterije uvek u pravu, a što onda postoji targetiranje u marketing, definisanje šta jesi a šta nisi, zašto se firme odlučuju za određene tržišne segmente? Pokušaću to da predstavim sa jednom situacijom iz svakodnevnog života: Moja majka otišla sa prijateljicom da dignu penziju i posle toga su otišle na kafu u neki kafić u blizini. I ta prijateljica moje majke, nervozna što joj je sin dobio otkaz u Švedskoj i neće moći da joj šalje tu količinu para, a koja ona razbacuje i troši a gluposti, ne može da se izbori sa svojom nervozom, a pritom je i neviđena budala, sve joj smeta itd. I za drugim stolom sede 4 srednovečna gospodina i pričaju i kako ih ima više, malko glasnije. I ona u jednom momentu kaže mojoj majci da će im reći da pričaju malko tiše (ko da je to čitaonica, predstava, neki simpozijum a ne kafić) ili da će reći konobaru. Moja majka joj kaže da ne radi gluposti i nek se smiri. Ali uzmimo za primer da je to ona uradili, sad pitanje je kako bi joj ti ljudi odgovorili (ja znam kako bi!), a tek da je rekla konobaru.... I sad se postavlja pitanje ko je bitniji vlasniku ugostiteljskog objekta: Jedna baba koja sa vremena na vreme dođe ili veoma retko, ili 4 redovne mušterije koje maltene svakodnevno ostavljaju pare? Da je tačna ta teorija da je mušterija uvek u pravu, konobar bi zamolio tu gospodu da se stišaju, ili nekako objasnio ludoj gospođi zašto su oni glasnji itd. Ali realnost je sasvim drugačija. njoj ako se ne sviđa, ne može da izađe na kraj sa svojim neurozama... treba da joj se kaže da ode na drugo mesto jer ona nije ni promil u dnevnom poslovanju toga kafića. Odluči ono što jesi i ponašaj se u skladu sa tim! To konstanto insistiranje na podvojenosti ličnosti da čovek bude i suv i debeo, bogat i siromašan....Ne vodi ničemu. Treba da se izabere tržišni segment koji se želi usluživati i usmeravati svi napori ka ostvarivanju tih ciljeva.

KAKO LOŠ MARKETING UPROPAŠTAVA PRODAJU?

Neki koji se bave marketingom smatraju tu poslovnu aktivnost odvojenu od drugih, misle da je ona sama sebi cilj, da je to svrha poslovanja.... To dovodi do pitanja kako loš marketing upropaštava prodaju i ruši sve premise uspešnog poslovanja, jer svojim delovanjem ne dovodi do prodaje, a time i do ostvarenja cilja – ZARADE NEOPHODNOG NOVCA. Loš marketing upropaštava prodaju: - tako što se promovišu proizvode ili usluge kojih nema u prodajnim objektima, - tako što jeste sitnim slovima napisana ograda da ponuđač usluge/proizvoda ne odgovara za nepravilnosti ali kao da to interesuje kupca, otići će u prodavnicu u blizini, - tako što jeste isto sitnim slovima napisano da slika proizvoda ne odgovara realnom stanju stvari ali šta to briga kupca koji hoće 6 šoljica, čaša itd a unutra ih ima 5, i odakle uopšte ideja za 5! - tako što na promotivnim materijalima piše da su količine do isteka zaliha itd. ali koga to briga, i šta se nešto promoviše čega nema ili ima malo, - tako što jeste po zakonu da se komunikacija između korisnika i firme vodi po nekakvim članovima zakona, ali to korisnika ne zanima. Ovo su samo neki od primera lošeg marketinga koji uništava prodaju. Koji su ostali primeri?